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Mindestpreis und Break-even: die Preisuntergrenze berechnen
Bevor Sie auf den Preis eines Wettbewerbers reagieren, sollten Sie eine Zahl kennen: den Preis, unter den Sie nicht gehen dürfen. Dieser Beitrag leitet ihn her – erst als Break-even-Preis, dann als Mindestpreis mit Gewinnziel.
Die Idee: Was bleibt von jedem zusätzlichen Euro?
Ihre Kosten je Einheit zerfallen in zwei Gruppen. Die einen sind unabhängig vom Verkaufspreis: Einkauf, Versand, Verpackung, erwartete Retourenkosten. Die anderen wachsen mit dem Preis: die Umsatzsteuer und eine prozentuale Marktplatzgebühr.
Von jedem Euro Bruttopreis behalten Sie deshalb nur einen Teil. Bei 19 % Umsatzsteuer bleiben netto 1 ÷ 1,19 = 0,8403 €. Zieht der Marktplatz 15 % vom Bruttopreis ab, bleiben 0,8403 − 0,15 = 0,6903 €. Dieser Wert ist der Schlüssel zu beiden Preisen.
Break-even-Preis
Der Break-even-Preis ist der Bruttopreis, bei dem der Gewinn genau null ist. Sie erhalten ihn, indem Sie die preisunabhängigen Kosten durch den Anteil teilen, der Ihnen von jedem Euro bleibt:
Formel
Beispiel: Einkauf 80,00 €, Versand 4,50 €, Verpackung 0,50 €, erwartete Retourenkosten 0,30 € – zusammen 85,30 €. Geteilt durch 0,6903 ergibt 123,563 €. Aufgerundet auf den nächsten Cent: 123,57 €.
Aufgerundet wird immer, nie kaufmännisch gerundet. Ein Preis von 123,56 € läge einen Bruchteil unter der Schwelle und brächte einen Verlust – wenn auch nur von Bruchteilen eines Cents.
Mindestpreis mit Zielgewinn
Der Break-even-Preis ist eine Verlustgrenze, kein Ziel. Wer zu diesem Preis verkauft, arbeitet umsonst. Für den Mindestpreis schlagen Sie den gewünschten Gewinn je Einheit auf die Kosten auf:
Formel
Mit 12,00 € Zielgewinn: (85,30 + 12,00) ÷ 0,6903 = 140,946 €, aufgerundet 140,95 €. Ein Wettbewerber, der 139,00 € verlangt, liegt unter diesem Preis. Ihn zu unterbieten, hieße, das eigene Gewinnziel aufzugeben.
Mindestpreis mit Zielmarge
Wer in Prozent denkt, verlangt, dass der Gewinn einen bestimmten Anteil des Nettoerlöses ausmacht. Dann verkleinert sich der Anteil, der Ihnen von jedem Euro bleibt, um die Marge:
Formel
Mit 10 % Zielmarge: 0,90 ÷ 1,19 − 0,15 = 0,6063. 85,30 ÷ 0,6063 = 140,689 €, aufgerundet 140,69 €. Gelten beide Ziele zugleich – 12,00 € und 10 % –, zählt der höhere der beiden Preise: 140,95 €.
Wenn kein Preis ausreicht
Die Formeln teilen durch den Anteil, der Ihnen von jedem Euro bleibt. Ist dieser Anteil null oder negativ, gibt es keinen Mindestpreis: Jede Preiserhöhung wird von Umsatzsteuer, Gebühr und Zielmarge vollständig aufgezehrt. Das tritt bei hohen Gebührensätzen in Verbindung mit hohen Zielmargen auf.
Ein zweiter Sonderfall sind Mindestgebühren und Fixbeträge je Verkauf. Sie wirken wie preisunabhängige Kosten und treffen vor allem niedrigpreisige Artikel. Bei einem Artikel für wenige Euro kann die Mindestgebühr den größten Einzelposten ausmachen.
Berechnet der Marktplatz die Provision auch auf die Versandkosten, die der Kunde zahlt, gehören diese auf beiden Seiten in die Rechnung: als Erlös und als Teil der Bemessungsgrundlage.
In der Praxis
- Berechnen Sie den Mindestpreis je Artikel, nicht je Sortiment. Schon unterschiedliche Versandkosten verschieben ihn deutlich.
- Aktualisieren Sie ihn, wenn sich Einkaufspreis oder Gebühren ändern. Ein Mindestpreis auf Grundlage alter Kosten schützt nicht.
- Nutzen Sie ihn als harte Untergrenze für jede Preisregel – auch für manuelle Anpassungen.
- Liegt der Marktpreis dauerhaft unter Ihrem Mindestpreis, ist das eine Aussage über den Artikel, nicht über die Formel.
Hinweis